La tarification dynamiques des prêts

La tarification dynamique sur le marché alternatif des prêts peut être dictée par le potentiel de tarification relationnelle conjointement avec les partenariats bancaires traditionnels. et Ghela Boskovich, directrice, développement stratégique des affaires mondiales chez Zafin Dans le prolongement de notre article, Analyse de rentabilisation de la tarification dynamique dans le secteur bancaire », Finandom il y a beaucoup de discussions concernant le rôle de la tarification dynamique dans les prêts et comment elle peut être appliquée sur le marché alternatif des prêts. Le prêt est imprégné de risque et chaque nuance d'un produit de prêt est conçue pour atténuer ce risque. Une tarification dynamique est-elle même possible sur le marché des prêts alternatifs? Avec les frappeurs lourds évidents comme Lending Club, Kabbage, Prosper et OnDeck qui attirent la part du lion, il y a encore environ 1300 entreprises aux États-Unis offrant des services à environ 1% du marché global - l'une devrait dépasser 350 USD. millions d'ici 2025 Cela laisse les 6 500+ prestataires bancaires américains traditionnels se battre pour les 99% restants. Où est la compétition, demandez-vous? De l'avis des banques, ce 1% constitue les prêts non bancarisés »ou indésirables». Mais il y a des preuves solides que ce n'est pas le consommateur au détail avec des antécédents de crédit mauvais ou aucun que les prêteurs alternatifs recherchent, mais le bassin de clients des petites et moyennes entreprises (PME) qui est la cible principale et la plus rentable. Qu'il s'agisse de consommateurs ou de PME, ce qui rend les prêteurs alternatifs attrayants pour les clients se résume à la tarification. Sur le marché de la consommation, les prêteurs peer-to-peer comme Zopa et Funding Circle, basés en Europe, offrent aux investisseurs (déposants) des taux d'intérêt généralement compris entre 5 et 6%, attrayants pour ceux qui offrent 2 à 3% de rendements bancaires traditionnels. Certes, les emprunteurs sont confrontés à des taux d'intérêt beaucoup plus élevés (6 à 33%) que les taux de prêts non garantis traditionnels des banques traditionnelles (plafond moyen de 16%). Le marché fixe le prix (comme le font les banques centrales). Et aucun prêteur n'est là pour la charité - ils veulent un rendement marginal qui couvre les coûts opérationnels, les exigences de couverture de liquidité et les bénéfices. La façon dont les prêteurs individuels, alternativement ou non, gèrent leur appétit pour le risque détermine une partie de ces marges. Alors, le risque se prête-t-il à une tarification dynamique? (contenu sponsorisé) (CONTENU SPONSORISÉ) Pouvons-nous évaluer dynamiquement un seul produit? Dans quelle mesure le prix d'un produit est-il élastique? Nous avons posé cette question dans notre post précédent, et conclu que la tarification relationnelle est difficile dans la singularité, mais un différenciateur compétitif et une stratégie intelligente lorsque les offres sont regroupées. La question de savoir comment le marché des prêts peut s'adapter pour adopter une tarification dynamique nous amène à penser que les prêteurs alternatifs commenceront lentement à se comporter de plus en plus comme les banques traditionnelles pour profiter d'une stratégie de tarification pseudo-dynamique. Avant de rationaliser cette hypothèse, examinons deux stratégies de tarification qui, selon nous, joueront un rôle sur le marché des prêts. Abandonner une analyse de cohorte stricte Tarification: Cette méthode de tarification à la segmentation du marché signifie généralement regrouper les clients potentiels dans une seule catégorie d'évaluation des risques en fonction du FICO ou des notes de crédit. Il s'agit du principal facteur qui détermine le prix du risque non garanti. L'inclusion d'autres facteurs tels que l'âge, la scolarité, les antécédents professionnels et salariaux, la géographie et les gains potentiels à vie, ainsi que les activités potentielles de prêts répétés pour évaluer le risque est un clin d'œil à la tarification relationnelle (et à la valeur client à vie pour le prêteur) qui dresse un profil unique pour chaque client potentiel. Avec les mégadonnées et l'analyse comportementale, la veste droite de la tarification de cohorte stricte se desserre et les prix se rapprochent de refléter la valeur de la relation prêteur / prêteur. Partenariats Alt-Lending / Bank: Bien que n'étant pas une option de tarification en soi, un partenariat est une stratégie d'atténuation des risques et une tactique de service à la clientèle par les banques. C'est également un moyen pour les banques de renforcer leurs offres, mais le résultat final est une plus grande flexibilité des prix. Une récente annonce de partenariat entre Regions Bank et Alt Lender Fundation souligne l'avantage pour les banques: Cet accord unique… permet à Regions Bank d'élargir ses offres de produits de prêt et son mode de livraison pour les petites entreprises tout en cultivant des revenus à long terme et des opportunités de croissance des prêts. » Une exigence de référence au Royaume-Uni a poussé les banques et les prêteurs alternatifs à s'associer, mais le marché américain pourrait voir une poussée similaire vers des alliances. La tarification relationnelle dans ce contexte de partenariat est possible lorsque le portefeuille du client de la banque et du prêteur alternatif est pris en considération lors de la tarification / taux du risque. Cela est particulièrement vrai si un client bancaire actuel est référé à un prêteur alternatif - parce que la banque n'a pas d'appétit pour le risque que présente le client - mais a certains actifs à la banque, le prêteur alternatif pourrait envisager une garantie. Nous ne le voyons pas maintenant, mais nous pourrions. Si ça marche comme un canard et parle comme un canard… Revenons à notre hypothèse selon laquelle les prêteurs alternatifs commenceront à ressembler aux banques traditionnelles en proposant des produits hors prêt. Même si elles n'acceptent pas les dépôts de la même manière que les banques traditionnelles, il y a toujours une forte ressemblance. SoFi, principalement connue pour son refinancement de prêts étudiants, accepte les fournisseurs de liquidités »et leur verse un taux de rendement plus élevé (jusqu'à 6,5% contre les 0,03% que les banques versent) pour gérer ces prêts aux emprunteurs. On peut affirmer que les fournisseurs «sont en fait des déposants, juste des déposants qui ne sont pas assurés par la FDIC ou soumis à des réglementations imposées par la Réserve fédérale ou le Bureau du contrôleur de la monnaie. Ils peuvent appeler ça une chose, mais le sous-texte est un dépôt super risqué ». Zopa appelle leurs économies de produits », mais c'est le même principe. Déposez de l'argent qui est à son tour prêté et recevez un taux plus élevé sur ces économies ». Il s'agit essentiellement d'un dépôt à risque plus élevé qui n'est pas soutenu par le Financial Services Compensation Scheme du gouvernement britannique. Les paiements sont une prochaine étape naturelle… n'est-ce pas un produit de type crédit / débit émis par des prêteurs alternatifs juste à l'horizon? Les prêteurs alternatifs pourraient facilement fournir une carte ou une application qui puise dans ces «économies» ou utilise la marge de crédit. En effet, les prêts ne sont pas des produits intrinsèquement collants, et les clients prêteurs sous-bancarisés "et indésirables" le sont encore moins. En raison du risque élevé, ils ne sont pas attrayants pour les banques, il n'y a donc aucune incitation à encourager la fidélité, sans parler de cultiver la valeur à vie des clients. Mais lorsqu'un prêteur alternatif peut fournir des économies et des paiements, ainsi que du crédit, le facteur d'adhérence augmente et les marges de rentabilité des clients individuels peuvent augmenter. La tarification relationnelle, même pour un petit ensemble de produits, est désormais viable. Une tarification nuancée des taux d'emprunt pourrait facilement être liée au volume des transactions sur les produits de paiement, ajouter des révisions périodiques du volume des paiements et rendre le taux d'intérêt ajustable, en fonction du volume des paiements. Plus le client utilise le produit de paiement pour puiser dans l'épargne », meilleur est le taux de prêt ou d'épargne. Bien qu'il ne s'agisse pas d'une tarification relationnelle au sens strict du terme, elle peut être dynamique. Bien sûr, une fois que les offres de produits multiples deviennent la norme de facto (ou qu'il y a même une odeur qui devient une tendance), un examen réglementaire suit. À quoi ressemble un nouveau cadre réglementaire, personne ne peut le deviner, et nous ne sommes pas exactement clairvoyants. Mais nous aimons lire les feuilles de thé. Alt-Lenders élargit sa portée Les produits à risque sont pratiquement impossibles à évaluer dynamiquement ou dans le contexte de la relation client lorsqu'ils sont proposés en tant que produit autonome. Le marché actuel des prêts alternatifs ne peut pas adopter cette stratégie de prix. Cependant, il peut se rapprocher de la tarification dynamique en abordant différemment l'analyse de cohorte. Et de nouveaux partenariats banque / prêteur alternatif ouvrent la porte à une tarification du risque plus nuancée. Notre prédiction est que les prêteurs alternatifs commenceront à offrir de nouveaux produits hors prêt. Si c'est le cas, la porte vers des prix dynamiques oscille de plus en plus et nous verrons des offres groupées qui peuvent être évaluées en fonction de la relation.